Идеальная компания, умеющая продавать
25.05.2017
Раздел: Полезные статьи

Идеальная компания, умеющая продавать. Какой она должна быть?

По мнению большинства, идеальная продающая компания - это компания, которая:

  1. Довольно широко известна в своем рыночном сегменте, потому что:
  2. Она предоставляет идеальные товары и услуги, так называемые продукты-конфетки, поэтому,
  3. Эта компания является эксклюзивным партнером для многих клиентов, а значит,
  4. У этой компании есть стабильная очередь заказов вследствие постоянного обращения клиентов, а главной задачей является обеспечить качественное обслуживание.

Как обстоит ситуация в реальности?

Сегодня на рынке происходит следующее:

  1. Около 500-1000 проектов, реализованных крупнейшими компания, ежегодно приносят ноль результата. Лучшее, на что приходится рассчитывать – реализация плана продаж и скромный рост максимум на 15% в год.
  2. Благодарственные письма от клиентов, доклады и пресс-релизы о супер-успешных проектах и другие маркетинговые инструменты – все это не помогает в бизнесе, теряясь в бесконечном информационном потоке. 
  3. Множество лучших продавцов брендовых компаний вступают в «смертельные» конкурентные схватки за клиента. И успех при этом не гарантирован.
  4. Компании тратят много времени, сил и ресурсов на участие в тендерах и конкурсах, и опять без гарантии на успех.

В чем же главная проблема этих гигантских компаний, ориентированных на продажи? Все предельно просто – они везде и в то же время нигде! Клиент один, а поставщиков сотни. Выделиться на фоне конкурентов невероятно сложно, и с каждым днем легче не становится.

Возьмем простой пример. Как вы думаете, продавцы авто Mercedes-Benz класса-люкс звонят потенциальным клиентам и предлагают купить свой товар? Нет, и еще раз нет! Это яркий пример продукта-конфетки – он продает себя сам, без прямых продаж и титанических усилий со стороны продавцов. 

Что нужно сделать, чтобы компания стала «идеальной»?

Понятное дело, что не все торгуют автомобилями премиум-класса, однако это не повод отказываться от стремления сделать свой продукт конфеткой и выделиться из серой массы конкурентов.

Вывод – необходима новая успешная стратегия, позволяющая получить новые и более действенные конкурентные преимущества. Для этого нужно:

  1. Заново осмыслить ключевую цепочку: клиент – продукт – реализация товара или услуги.
  • Поставить Продукт на первое место и сделать так, чтобы он максимально удовлетворял потребности покупателя. Тогда:
  • Появятся желания предлагать идеальные продукты и конкурентные задачи оказывать услуги безупречного качества.
  1. Забыть о прямых продажах и перейти к новым способам торговли, которые рассчитаны на охват максимального объема рынка. Инструменты – эффективная реклама и сильный маркетинг.
  1. Формировать новый узнаваемый бренд по новым параметрам:
  • Совсем необязательно предлагать эксклюзивный продукт, можно просто обеспечить гораздо лучшее качество, чем у конкурентов.
  • Не забывать о социально значимых проектах, не боятся сложных и крупномасштабных задач.
  • Целевая аудитория должна твердо знать - лучше всех данную услуг предоставляет именно ваша компания. 
А теперь немного конкретики по отдельным блокам:

Маркетинг.

Цель: постоянно мониторить рынок, анализировать современные тренды и конкурентную среду, формировать предложения, удовлетворяющие спрос на 100%.

Нужно: один-два компетентных маркетолога на 2-3 целевых направления компании.

Зачем? Чтобы в любой момент времени доводить решения до товаров-конфеток и тесно сотрудничать с Блоком инноваций.

  1. Блок инноваций и технических решений. 

Цель: учитывать инновационные технологии и доводить свои продукты до совершенства.

Как? Любые решения в компании должны строиться на новейших и самых востребованных на рынке технологиях. Только так можно выигрывать в конкурентной борьбе.

  1. Блок управления проектами.

Цель: глубоко изучать способы реализации наиболее крупных проектов и их результаты, на основе полученных данных внедрять новые решения.

Зачем? Чтобы сократить время реализации проектов и опередить конкурентов.

Нужно: два или даже лучше три руководителя проектов и активных тренеров. Их основными функциями будут: анализ текущих проектов, корректировка процесса и состава группы (при необходимости), обучение менее опытных и сильных руководителей, на худой конец – их замена.

  1. Блок рекламы и PR-менеджмента.

Цель: выделиться из общей массы конкурентов, стать узнаваемым и востребованным брендом с помощью активной рекламы и PR.

  1. Блок будущих продаж.

Цель: повышение эффективности работы с базой потенциальных клиентов и превращение их в реальных покупателей продукта компании.

Путь к идеалу – каким он должен быть для компании?

Здесь не будет никаких открытий. Только стремление к идеальному качеству товаров и услуг может гарантировать развитие компании, ее стабильный рост и победу над конкурентами. Если компания правильно мотивирована, тогда задача создания продукта-конфетки стоит на первом месте.

Для различных компаний разрабатываются индивидуальные стратегии успеха:

  • Компании с одним продуктом должны направить все ресурсы на его совершенствование. Это достигается с помощью усиления блока маркетинга и инноваций.
  • Компании, которые имеют несколько продуктов, должны выбрать один-два самых удачных и начинать реализовывать проект продвижения по схеме, описанной выше.
  • Компаниям, у которых слабый Блок сбыта, рекомендуется выстраивать систему продаж по классической схеме.
  • Крупные компании с широкой линейкой продуктов могут использовать такую схему:

- Разработать и реализовать первый проект по предлагаемым принципам. Для этого можно сформировать мини-группу из креативных «голов» компании.

- Обеспечить инфраструктуру для начала: техник по инновациям + специалист по маркетингу + руководитель проекта + рекламщик. При этом один работник может выполнять сразу две роли.

- Получить первый результат – узнаваемость продукта на рынке. Приступить к глубокому анализу проведенной работы и на основе итогов подкорректировать дальнейшие рабочие процессы.

Главные ошибки компаний

Почему изложенные выше подходы не приносят результата, хотя используются многими компаниями? Очень часто они используются только формально и на бумаге. Например, создали в компании Центр инноваций. Дальше ситуация развивается таким образом:

  • Нет четкой задачи и не разработана последовательность действий.
  • Руководитель нового отдела не имеет соответствующих знаний и опыта, а это фундаментальный момент.
  • На Центр сразу же идет вся нагрузка из нескольких десятков продуктов, к примеру. Отметьте –  Сразу и Вся!

Не удивительно, что в итоге получаем ноль. А все потому, что на реализацию серьезных изменений нужно время.

Выводы

Идеальная компания по продажам – это компания, которая не занимается классическими продажами. 

Этот идеал скорее всего недостижим, но даже стремление к нему будет способствовать активному росту и развитию компании. А все потому, что создание самых сильных конкурентных преимуществ, стремление к лидерству и узнаваемости бренда – это залог успеха любой современной компании.



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Бизнес История бренда McDonald’s

История бренда McDonald’s ...

Бизнес план по открытию бара

КАК ОТКРЫТЬ БАР: ПОШАГОВАЯ...

Бизнес Как стать успешным в строительном бизнесе

Строительная сфера – вожделенный для...

НАПИШИТЕ НАМ